数値化で見えるように

営業をかける相手は、常に一定ではありません。今回は見込みがあるけど、次はそこまでではないということもあるでしょう。しかし、この評価方法はあまりにもアナログであり、はっきりとしません。そこで、マーケティングオートメーションでは、これをリードスコアリングというかたちで数値化し、見えるようにして行きます。

数値のつけ方はいろいろとありますが、営業案件としての優先順位や属性、行動といったことからスコアを決めてつけていく方法が一般的です。サイトのどこまで閲覧しているのかということや、登録されているメールマガジンなどといったものをスコアとして残していきます。こうした行動を分析し、スコア化して行くことで、潜在的な顧客を見つけることもできるようになるでしょう。データマネジメントと連携することも重要で、情報を蓄積することによって、営業活動を円滑化させます。

数値として見えるということは、ひとりの営業が評価判断することよりも、公平に分析可能になるということです。さらに、担当者が変わったとしても、データとして残してあるため、円滑に引き継げるようになるでしょう。マーケティングオートメーションには、まだまだ多くの可能性があり、それぞれを連携し有機的に活用することで、顧客を育てることが可能です。ソフトウエアによって、得意分野に違いがあったりもしますので、どんなことが必要なのか明確にしてから選択するといいでしょう。