数値化で見えるように

営業をかける相手は、常に一定ではありません。今回は見込みがあるけど、次はそこまでではないということもあるでしょう。しかし、この評価方法はあまりにもアナログであり、はっきりとしません。そこで、マーケティングオートメーションでは、これをリードスコアリングというかたちで数値化し、見えるようにして行きます。

数値のつけ方はいろいろとありますが、営業案件としての優先順位や属性、行動といったことからスコアを決めてつけていく方法が一般的です。サイトのどこまで閲覧しているのかということや、登録されているメールマガジンなどといったものをスコアとして残していきます。こうした行動を分析し、スコア化して行くことで、潜在的な顧客を見つけることもできるようになるでしょう。データマネジメントと連携することも重要で、情報を蓄積することによって、営業活動を円滑化させます。

数値として見えるということは、ひとりの営業が評価判断することよりも、公平に分析可能になるということです。さらに、担当者が変わったとしても、データとして残してあるため、円滑に引き継げるようになるでしょう。マーケティングオートメーションには、まだまだ多くの可能性があり、それぞれを連携し有機的に活用することで、顧客を育てることが可能です。ソフトウエアによって、得意分野に違いがあったりもしますので、どんなことが必要なのか明確にしてから選択するといいでしょう。

顧客を育てるために

リードの情報を管理することは、営業活動には欠かせません。マーケティングオートメーションでは、この情報をデータマネジメントとして、使いやすくデータベース化します。データベース化することにより、情報を管理しやすくなり、ひとつの情報から関連性の高顧客を引き出したりすることもできるようになるでしょう。逆に言えば、今回排除したい項目を入れることで、データベースの中から特定の企業や個人を引き出すこともできるようになるのです。

登録者数などの把握から、競合などの分析もできるようになるでしょう。実際の機能としては、データベースからの分析は非常に難しい作業となり、マーケティングオートメーションでも確実に導き出せるというわけではありません。ですが、最適化を進めることで情報の精度を上げ、確実な情報に近づけていくことは可能です。

リードとデータベースが出来上がると、見込み客を見つけ出し、育てることができるようになります。リードナーチャリングと呼びますが、情報を配信しつつ、営業できる対象に育てていくことができるのです。これも、情報を精査しその個人や企業によって、有用な情報を提供して行くことができるからこそ育てることができるといえるでしょう。こうした細かな対応も、マーケティングオートメーションのメリットといえます。

見込み客を作り出す

一般的に、高級商材を販売しようと考えた時に営業をかけることになります。その場合に、さまざまな情報を集めるのではないでしょうか。見込みがあるかどうかというところから、これまでのアポイント履歴なども含め、営業が参考にして活動します。

この情報を最適化するために、マーケティングオートメーションは生まれました。現在は、もっと大きく発展していますが、メール配信、Web、チャットなどの情報を一括管理してシステム化したものがスタートだったのです。ここからメリットを考えていくとわかりやすいでしょう。

営業をかけるとするのであれば、相手を見つけなければいけません。それがリードジェネレーションです。マーケティングオートメーションでは、イベントなどで交換した名刺、Webサイトからの登録などのデータを管理し分析して行きます。個人を特定するとともに、営業をできる下地を作るのです。

個人を特定できるようになると、その先の施策も取れるようになって行きます。セミナーなどで情報を得たりすることもポイントですし、サポートなどの情報から分析することも、リードジェネレーションです。これも、一括管理しているからこそできることであり、できるだけ多くの情報から見込み客を見つけ出し作りだすことは、大きなメリットとなるでしょう。

マーケティングオートメーション

アメリカでベンチャー企業が始めたことがきっかけで、大きく話題に上がってきたのが、マーケティングオートメーションです。日本にも進出してきていますが、どんなものかはよく分かっていないという人も多いでしょう。

簡単に言うと、個人を特定して行われるソフトウエアのことで、顧客個人を特定できる環境で大きな効果を発揮します。属性管理なども必要であり、営業からフォローをしたりするような商品を扱っているときに効果を発揮する方法です。逆に、低単価消費財のように、フォローアップなども必要がない場合には、効果を出すことができません。

マーケティングオートメーションは、消費者個別のニーズに合わせるところにポイントがあります。CRMをデジタル化しコミュニケーションをとることを重視したものでもあり、デジタル化が進む社会に合わせて進化したともいえるでしょう。非常に難しく見えるかもしれませんが、これまで電話やFaxでコミュニケーションをとっていたことが、デジタル化したと考えれば、そこまで複雑ではないことがわかるはずです。内容的には、かなり進化しましたが、根本的な発想に大きな違いはありません。

Webマーケティングと近い関係にもありますが、主眼が効率化にあるWebマーケティングに対し、コミュニケーションにより購買に結び付けるところが特徴です。一定時間かけなければ判断しにくい商品などに親和性が高いため、メリットを理解することができれば、活用の幅は広がっていくことでしょう。